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    渠道管理面臨的挑戰及問題 渠道設計與管理的解決之道 經銷商及渠道管理咨詢的價值

    渠道銷售中最重要的三要素是渠道開拓、渠道運營和渠道管控。渠道可以幫助您更好的業務布局。如今,企業和企業的競爭不單單再是單體企業之間的競爭,而是整個供應鏈上下游所有伙伴之間的渠道競爭,而供應鏈產品的核心價值應是如何加快其上下游企業間的信息傳遞,以實現全渠道的流程化、電商化。

    由成品的生產完成到進入銷售渠道終端,必須擁有高效暢通的產銷鏈及招商布局與服務能力,才能使企業保持穩健的市場占有率;ヂ摼W+的本質是以高效整合低效,打通中間環節的信息不對稱,最大限度釋放上下游生產,銷售,服務的能力。而傳統守舊的渠道營銷思維無疑已不能適應當下的發展需求。企業如何借助快捷的互聯網應用平臺實現高效的渠道運營與管控?實現線上、線下業務資源的大融合與全新布局?這才是在波譎云詭的渠道市場競爭中保持長久競爭優勢的關鍵。

    渠道銷售管控的本質是提高銷售利潤率,增加市場覆蓋面及提升管理效率。若達不到上述三點,渠道管控將會存在很大問題。在互聯網+渠道運營形勢下每個企業都有一個平臺夢,擁有一個自有平臺有效管控供應鏈,支持渠道伙伴,打贏一場營銷戰。目前在互聯網+渠道運營呈現出以下挑戰:

    (一)渠道的碎片化:互聯網讓渠道越來越碎片化,多元化。其表現為分支越來越多,例如很多的“個人C”也成為了“小B”,成為全新的渠道。在這個過程中,如何從更有創造力的新商業伙伴處獲得營銷機會便成為關鍵。以攜程與去哪兒的整合為例:去哪兒近年迅速崛起的重要原因是把攜程過去不在意的中小代理通過一個平臺實現了一站式在線采購。如今,很多連鎖加盟行業在發展更小更靈活的終端銷售商,有的甚至是個人;商貿批發企業的下游小B有的就是C(個人),相互融合。而這些新興的碎片化渠道是未來的新常態。渠道越碎片化,越需要借助一個好的平臺聚合沉淀和運營,才能將商品信息、加盟信息、訂單信息、銷售管控、資金結算、物流配送等運營起來;

    (二)銷售數據的實時反饋管理:營銷戰中數據是根本,最在意的是銷售數據實時決策。決策者如何可以隨時隨地查看到本月各維度的銷售信息,銷售地區排名,商品信息,客戶信息和地區信息。通過有效的銷售數據進一步強調銷售績效的評定,監控和管理。如何使用互聯網化的業務流程獲得終端市場信息。當我們擁有了互聯網化的反饋通路,便可以讓終端信息迅速、實時、透明地反饋到總部。而總部的各種促銷、政策信息又可以通過拍圖掃碼,微信、釘釘等工具集成在一起

    (三)多渠道整合:如今來自線上、線下及電商的渠道越來越多。當整合多渠道時,我們會發現公司的所有訂單均需歸集,如何形成公司訂單的歸集中心。

    (四)細分客戶市場:如今,沒有一個大而全的渠道可以包打天下,渠道開始根據目標市場客戶群進行細分。比如在零售、生鮮行業,門店的不斷增多導致了產品需求的不斷增多,當產品模式一旦變化,新渠道就會出現,因此“新產品、新渠道、新營銷”的營銷方式頗為常見。為此,我們要采用多渠道營銷戰,將一個產品變為無數新的產品,確立伙伴承擔不同渠道功能,將細分市場移向互聯網進行營銷。

    (五)渠道扁平及多元化:。

    以企業為中心,通過訂單、商品、資金、信息、支付、物流、信貸和電子商務連接旗下的經銷商、代理商、批發商、加盟店、電商及分公司,再輸向客戶,由此就形成了渠道模式B2B2C2X,這個X可能是 C, 也可能是 B,互聯網并未消滅線下渠道,而是進一步豐富和繁榮了渠道,借助于互聯網,整個中國及全球的渠道銷售層級進一步趨于扁平,多元。


    典型的問題:

    1、營銷政策難以執行廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策,經銷商卻大打折扣。錢被拿走了,該做的事卻沒做。

    2、經銷商信心起不來產品陳列面越來越小,每月銷量上不去,經銷商信心起不來,叫我如何是好?

    3、渠道沖突此起彼伏,市場如何在平衡中發展,

    4、廠家的長短期利益如何兼顧?不少銷售人員無法與經銷商有效溝通,不是用笨拙方法拼命壓貨,就是為了銷量一味迎合經銷商。尤其銷售人員頻繁變動,回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積,經銷商怨聲四起,

    5、經銷商怎么管控?大的經銷商很牛,常常獅子大開口;小的經銷商實力弱,不愿招兵買馬推廣品牌。

    6、如何讓各區域經銷商緊跟品牌的發展,轉變觀念,聽話合作,快速反應與有效執行?來吧


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